Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 процентов усилий дают 80 процентов результата, а остальные 80 процентов усилий – лишь 20 процентов результата».
Однако эти цифры – не аксиома. Необходимо учитывать следующие нюансы:
· нельзя воспринимать пропорции буквально, поскольку в небольших выборках допустимы существенные отклонения;
· никогда не известно, какие конкретно вложения сработают. Если выполнять меньший объем задач, шансы на успех снижаются;
· нужно продолжать работать с максимальной отдачей, параллельно анализируя эффективность вложений и оценивая риски;
· закон хорошо работает в сферах, где важно количество, а не качество.
Принцип Парето действует в бизнесе, обычной повседневной жизни. На него ориентируются, чтобы определить приоритетные ресурсы и факторы, требующие особого внимания и проработки.
Актуальные способы применения закона Парето в бизнесе
Сформулированные Парето правила используются в различных бизнес-сферах для повышения продаж и прибыли, улучшения работы персонала, расчета инвестиций в рекламу.
|
Способ
|
Разъяснения
|
|
Анализ аудитории
|
По закону Парето 80 процентов дохода компания получает от 20 процентов клиентов.
Проверьте, верно ли утверждение в вашем случае. Выявив подобную закономерность, хорошенько изучите эту клиентскую долю и направьте усилия на ее поддержание.
Составьте анкету-опросник и разведайте максимум подробностей о клиентах, которые покупают чаще и больше всего:
-
кто они – демография, возраст, психология, географические данные, увлечения, интересы;
-
что покупают – основной или сопутствующий товар;
-
сколько денег на покупку тратят – размер среднего чека;
-
откуда приходят – через соцсети, контекстную рекламу, поисковые системы или другие каналы трафика;
-
на какой контент обращают внимание – рекомендации в блогах, рекламные предложения, полезные статьи и обзоры.
Делайте основные ставки на каналы и контент, пользующиеся популярностью у постоянных клиентов. Продвигайте, расширяйте и оптимизируйте их. Тратить много времени на аудиторию, которая покупает крайне мало и редко, не стоит.
|
|
Анализ ассортимента
|
Еще одно распространенное правило Парето – 20 процентов продукции дает 80 процентов продаж.
Если это работает в отношении вашей компании, сосредоточьтесь на наиболее выгодных позициях с точки зрения прибыли. Определить их можно с помощью систем аналитики, программ автоматизированного учета. Дополнительным источником информации послужат:
-
рейтинги баннерных и тизерных сетей;
-
сервисы анализа спроса и мониторинга рекламы;
-
социальные платформы;
-
анализаторы ключевых слов в Google и «Яндекс».
Закупайте больше тех товаров, которые популярны среди потребителей, следите за их достаточным количеством на складе. Работайте над этими категориями: периодически пересматривайте ассортимент, улучшайте предложение, продвигайте продукт через различные рекламные каналы. Естественно, что другие позиции тоже должны присутствовать, но в меньшем количестве.
|
|
SEO-продвижение
|
SEO – один из самых эффективных инструментов привлечения трафика. Чтобы оптимизация была продуктивной, необходимо подобрать ключевые слова и сформировать правильное семантическое ядро сайта. Согласно закону, 80 процентов потенциальных покупателей приведут 20 процентов применяемых ключевых фраз.
Используйте продуктивные для вашей сферы ключевики, а также:
-
создавайте интересный и полезный контент;
-
позаботьтесь о его качестве;
-
предоставляйте релевантную информацию.
|
|
Рекламные активности
|
Зачастую на практике огромная часть рекламного бюджета расходуется впустую. Несложно догадаться, что это те самые 80 процентов. В цель попадает лишь 20 процентов рекламных активностей. На старте предприниматели тестируют все подряд, поскольку не знают, что именно выстрелит.
Анализируйте целевую аудиторию компании, ее среду обитания, запросы и потребности. Отслеживайте задействованные каналы и определяйте источники прихода основных клиентов.
Неэффективные расходы следует сократить. Сфокусируйтесь на правильных источниках, которые приводят больше клиентов. Ключевое правило «отзывчивого маркетинга»: посылайте сигнал и работайте с теми, кто на него реагирует.
|
|
Отработка возражений
|
При создании регламентов работы службы поддержки нужно учитывать тот факт, что большинство жалоб на компанию, продукт или услугу оставляют 20 процентов потребителей. Иногда среди них есть и те, кто ни разу не совершал покупку. С жалобами сталкивается даже успешный бизнес.
Рассматривайте все возражения и негативные комментарии, постарайтесь оперативно решать возникающие проблемы или хотя бы снижать их количество. Применяйте принцип Парето: 20 процентов от общей аудитории требует львиную долю внимания. Если вовремя отрабатывать негатив, он не будет давать неприятных последствий для бизнеса.
|
|
Управление персоналом
|
20 процентов сотрудников работают на «5+», оставшаяся часть – на «2-3-4». При этом лишь 20 процентов затрат энергии «отличников» действительно с лихвой окупаются. Так ли это у вас? По закону Парето основной доле коллектива свойственно пассивное поведение.
Предположим, что вы всех их уволили и приняли на работу новых специалистов. Но правила гласят, что только 20 процентов из них будут высокоэффективны. Поэтому нет смысла бросаться в крайности. Ситуация кажется замкнутым кругом. Чтобы из него выйти, можно:
-
разработать качественную систему мотивации для персонала;
-
внедрить тайм-менеджмент;
-
уволить откровенно халтурящих сотрудников.
|
Повышение личной продуктивности с помощью теории Парето
Правила закона Парето особенно актуальны для тех, кто не умеет планировать время и привык распыляться на 100 дел одновременно. Научитесь выделять главные идеи и факторы, нуждающиеся в больших затратах энергии. Мелочи разбирайте по остаточному принципу.
· Сформируйте списки задач на день, неделю, месяц. Проанализируйте их и расставьте по степени важности. Оценивать эффективность удобнее всего в табличном редакторе Excel или специальных приложениях-планерах.
· Рассчитайте затраты энергии и времени на каждую задачу. Поставьте оценку по шкале от 1 до 10 в зависимости от сложности и трудоемкости процесса.
· Вычислите среднее между двумя видами затрат. Для этого сложите их и разделите полученную сумму на 2.
· Оцените текущую и будущую результативность (R1 и R2). Проставьте оценки по 10-балльной шкале и определите среднее значение (R).
Текущая результативность – это полезный результат, который есть сейчас.
Будущая результативность – это прогнозируемый эффект, который вероятно наступит позже.
· Просчитайте эффективность каждой задачи (Y), разделив показатель результативности на средние затраты.
Подведем итог
· Использование принципа Парето в бизнесе и жизни:
позволяет определить разницу в ценности задач;
показывает, на чем необходимо акцентировать внимание;
выявляет дела, которые следует перепоручить близким, друзьям, коллегам.
· В сутках всего 24 часа. Если пытаться охватить все и сразу, добиться отличных результатов будет сложно. Не каждое занятие, на которое Вы тратите время и энергию, одинаково важно. Обдумывайте задачи заранее и ранжируйте их по степени приоритета, ориентируясь на специфику профессии, уровень занятости, интересы, навыки.
· Постарайтесь найти те самые эффективные 20 процентов и направьте на них максимальные усилия. Сначала займитесь наиболее важными процессами, а затем уже дорабатывайте и «шлифуйте» результат. Лучше довести до конца одну задачу, чем «почти закончить» несколько.
· При желании можно добиваться больших результатов при меньших затратах и усилиях, сделав свои действия более целенаправленными и осознанными. Принцип 80/20 поможет увеличить личную продуктивность, улучшить результаты в бизнесе, снизить нагрузку, освободить ресурсы, сформировать действенную маркетинговую стратегию. Но ориентироваться только на закон Парето не стоит – в некоторых ситуациях такие принципы могут не работать.
Подписка на новости
