Основной профессиональной компетенцией автора является сопровождение международных коммерческих сделок – от обычной купли-продажи до комплексных инвестиционных проектов, а также разрешение споров, возникающих по таким сделкам. В настоящей статье в качестве примера будут рассмотрены несколько ситуаций из практики, связанных с вопросами заключения и исполнения сделок с африканскими партнерами. Эти случаи наглядно иллюстрируют характерные ошибки при заключении внешнеторговых контрактов и возникающие при этом проблемы с их исполнением, которые свойственны отечественным экспортерам, ранее не имевшим опыта работы в Африке.
В первых двух случаях юристам пришлось иметь дело с последствиями недостаточного юридического сопровождения африканских проектов. А вот в третьем случае благодаря своевременному обращению к юристам клиенту удалось избежать крупных неприятностей, а руководителю отечественного предприятия, возможно, даже спасти свою жизнь.
Случай первый
Белорусская ИТ-компания получила заказ на разработку программного обеспечения для торговой компании в Анголе. Первой ошибкой экспортера стало то, что после получения хорошего аванса бдительность была потеряна. Исполнитель так увлекся программированием, что на завершающей стадии проекта передал вполне рабочий экземпляр программного продукта вместе с исходными кодами, не потрудившись проверить, как обстоят дела с соблюдением графика оплат. Лишь только после того как менеджер заказчика перестал отвечать на электронные сообщения и снимать трубку, была инициирована внутренняя проверка, которая установила, что по данным учета рабочего времени программистов у заказчика образовалась задолженность по оплате услуг исполнителя в несколько сотен тысяч евро.
Вторая, причем довольно типичная проблема образовалась из-за отсутствия у пострадавшего исполнителя оригинального договора с «синими» подписями, поскольку, как это часто бывает, белорусская сторона ограничилась обменом электронными сообщениями с плохо отсканированными вложенными копиями договора. К счастью, оговорка о разрешении споров оказалась разборчивой и, среди прочего, предусматривала применение к спорным вопросам законодательства Республики Беларусь. К несчастью, она была сформулирована альтернативно, то есть предусматривала возможность выбора истцом между Лондонским международным арбитражным судом (LCIA) или судом по месту нахождения ответчика.
Очередной ошибкой белорусского предприятия, не искушенного в вопросах международных судебных и арбитражных разбирательств, стал выбор в пользу Лондона, а не Луанды, по всей видимости, из-за опасений в предвзятости ангольских государственных судов. Что еще печальнее, в лондонском офисе довольно известной и не самой дешевой международной юридической фирмы было заказано юридическое заключение о том, как обратиться в арбитраж и каковы шансы выиграть дело.
Заплатив порядка 20 тыс. фунтов стерлингов, клиент получил увесистый и красиво оформленный юридический трактат. Его содержание представляло собой краткий комментарий к английскому арбитражному закону и регламенту LCIA, а также довольно пространные выводы о перспективах удовлетворения иска с множеством оговорок. При этом изложенную в заключении информацию вполне можно было найти в свободном доступе на просторах сети Интернет даже на русском языке. Более того, поскольку вопросы со стороны клиента были сформулированы неудачно, но весьма категорично, английские юристы посчитали излишним указывать в своем заключении, что на тот момент Ангола еще не являлась участником Конвенции о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью-Йорк, 1958 год). При этом даже начинающему юристу-арбитражнику хорошо известно, что в подобной ситуации при отсутствии у должника активов за пределами Анголы обращение с иском в LCIA – это бессмысленная затея.
Отрезвил незадачливого клиента лишь предложенный английскими юристами бюджет на дальнейшую работу по подаче иска и ведение дела в арбитраже. Только после этого состоялось обращение к белорусским юристам, которым оставалось только совершенно бесплатно посочувствовать и объяснить, что единственный разумный вариант принудительного взыскания в подобной ситуации – поиск адекватных юристов в Анголе и обращение в ангольский суд.
Как показывает опыт, подобные действия не только разумны, но и имеют реальные шансы на успех, по крайней мере в тех африканских странах, где система правосудия стабильно функционирует. В практике автора недавно был случай, когда одному из экспортеров, активно работающему на африканском континенте, удалось эффективно с привлечением местных юристов в судебном порядке взыскать значительную сумму убытков с алжирского должника.
Чем закончилась история в Анголе, автору, к сожалению, неизвестно, но можно предположить, что белорусскому предприятию пришлось либо договариваться с африканским заказчиком на добровольное погашение долга с большим дисконтом, либо списывать сумму долга себе в убыток.
Случай второй
Во втором деле, о котором пойдет речь, у нефтетрейдера в портовом терминале скопился большой объем дизельного топлива, который срочно нужно было реализовать. Через сеть контактов одного из учредителей был найден покупатель в Экваториальной Гвинее, который представлял небольшую местную посредническую фирму.
Цена сделки составила несколько миллионов долларов США, и стороны договорились на оплату 50 % стоимости авансом и 50 % по факту поставки. Поскольку все нужно было сделать быстро и времени на обращение к юристам не оставалось, в ход пошла первая попавшаяся под руку менеджеру продавца «болванка» договора «на одну страницу» без всяких сложных юридических конструкций и оговорок об арбитраже и применимом праве.
Продавец, который считал себя опытным торговцем «черным золотом», не мог не осознавать риск возникновения проблем с получением второй половины стоимости. И, видимо, поэтому решил обезопасить себя включением в договор условий, во-первых, о переходе права собственности на поставленный товар только после его полной оплаты, а во-вторых, о выплате неустойки в размере 1 % за каждый день просрочки. Несложно догадаться, что такая «страховка» не сработала, а дизельное топливо было благополучно слито из танкера в порту назначения и вывезено в неизвестном продавцу направлении.
Но интересное и поучительное в этой истории вовсе не то, что продавец не получил свои 50 % по факту, не говоря уже о неустойке, а то, что в конечном итоге задолженность все-таки была покупателем погашена, причем добровольно, вот только с очень большим дисконтом. После долгих поисков продавцу удалось найти местных юридических консультантов, согласившихся взяться за взыскание задолженности на условиях гонорара успеха без каких-либо предоплат, на которые продавец по понятным причинам уже не был согласен. Вот только размер этого гонорара успеха составил 80 % от суммы долга. Продавец за неимением альтернатив был вынужден согласиться на такие условия.
В этой истории продавцом была допущена еще одна распространенная ошибка, характерная не только для работы с африканскими контрагентами. Как оказалось, у продавца была реальная возможность использовать аккредитив для получения вторых 50 %, но с учетом страновых рисков банк попросил чуть больше 10 %, что показалось продавцу слишком дорогим.
Случай третий
Крупный белорусский сельхозпроизводитель получил заказ на поставку продуктов питания на крупную сумму от филиала международного благотворительного фонда в Гане в рамках программы международной помощи африканским регионам, пострадавшим от засухи.
Ответственный менеджер по продажам, получивший заказ и приглашение на переговоры и подписание договора в Аккру, решил подстраховаться. Он обратился в юридическую фирму с просьбой проверить и доработать проект договора, который был получен от африканской стороны, а также сопроводить руководителя белорусского предприятия на переговорах в Гане.
Следуя хорошей привычке проверять контрагентов с использованием доступных электронных ресурсов, юристы обратили внимание на то, что в Гане филиала указанной в проекте договора благотворительной организации нет и никогда не было. Хотя сам фонд действительно существовал и имел несколько филиалов в других африканских странах.
Высказанные юристами опасения поначалу показались руководству отечественного экспортера напрасными, вызвали недовольство и требование ускорить работу над проектом договора. Однако после того как в ответ на высланный покупателю доработанный проект договора пришло ответное письмо без возражений по существу предложенных поправок, зато с просьбой к директору белорусского предприятия иметь при себе крупную сумму в валюте наличными для оплаты «специального местного сбора за совершение внешнеторговой сделки», стало очевидным, что менеджер белорусского предприятия «клюнул» на так называемое «нигерийское письмо».
Важно помнить, что такие письма на практике не обязательно приходят из Нигерии и не всегда сразу предлагают заплатить пару сотен долларов в счет будущих миллионов огромного наследства принца Абакалики Нигерийского, который в 2006 году занял 9 место в списке 15 богатейших вымышленных персонажей по версии журнала Forbes[2].
В итоге благодаря своевременному обращению к юристам и проявленной ими бдительности мошенники «остались с носом», а экспортер – пусть и без африканских барышей, но зато со своей продукцией, востребованной не только в Африке.
Подводим итоги
В завершение кратко суммируем основные причины, которые обычно приводят к спорам и конфликтам по внешнеторговым сделкам. Условно их можно разделить на две большие категории: объективные и субъективные.
Объективные причины, такие как досадные случайности, санкции, эпидемии, экономические кризисы и возникающие при этом противоречия интересов сторон любой коммерческой сделки, различия в правовых системах (а в Африке их множество), языковой и культурный барьеры, вряд ли можно предотвратить, но важно о них помнить и принимать во внимание в процессе переговоров и согласования условий вашего договора с контрагентом.
Субъективные причины конфликтов можно и нужно устранять. К наиболее типичным ошибкам в этом плане можно отнести:
-
беспечность при выборе и небрежность при проверке контрагента;
-
некачественная подготовка внешнеторгового договора;
-
отсутствие надежного обеспечения исполнения обязательств;
-
плохой контроль исполнения заключенного договора;
-
слабая внутренняя и внешняя коммуникация.
Отечественным экспортерам следует:
-
не надеяться на «авось», а обеспечивать исполнение обязательств контрагентов по договору надежными финансовыми и иными инструментами;
-
своевременно обращаться к специалистам;
-
критически оценивать возможные выгоды, сопоставляя их с предстоящими расходами и имеющимися рисками;
-
не верить контрагенту исключительно на слово, даже если с ним уже было успешно реализовано несколько сделок, а всегда проверять и фиксировать достигнутые договоренности документально, хотя бы в электронной переписке.
Иногда создается впечатление, что белорусские субъекты хозяйствования будто бы боятся обидеть своих африканских партнеров и утратить их доверие, попросив закрепить устные обещания на бумаге, а потом из-за подобной деликатности вынуждены сокрушаться по поводу «плохой памяти» своих контрагентов.
Также очень важно разговаривать с африканскими партнерами на одном языке, как в прямом, так и в переносном смысле. Будучи в Марокко, автору статьи довелось познакомиться с африканским выпускником Белорусского национального технического университета, который после завершения учебы вернулся к себе на родину и успешно совмещает работу гида и переводчика с сельскохозяйственным бизнесом и консалтингом, сопровождая экспортеров из России, Беларуси и других русскоговорящих стран в продвижении их товаров и услуг на марокканский рынок. Советы и рекомендации таких специалистов, их привлечение к процессу переговоров – желательно уже на начальной стадии – на практике могут оказаться намного дешевле, а главное эффективнее дорогостоящих юридических консультаций международных консалтинговых фирм.
А для того чтобы в случае возникновения проблем иметь реальную возможность отстоять свои законные права и интересы, привлечь недобросовестного контрагента к ответственности и получить возмещение понесенных убытков, важно тщательно подходить к согласованию условий договора о порядке разрешения споров и осмысленно выбирать место их разрешения – по возможности, в дружественной юрисдикции. Конечно, непросто обсуждать вопросы, где будут разрешаться споры при заключении выгодной сделки, когда руководители обеих сторон уже мысленно подсчитывают барыши. Но гораздо печальнее подсчитывать убытки от того, что, будучи абсолютно правым, невозможно эффективно свои права защитить.
В этой связи можно процитировать великого представителя африканского континента Нельсона Манделы: «Многие вещи кажутся невыполнимыми до тех пор, пока их не сделаешь». Работать в Африке, безусловно, сложно, однако потенциал этой работы огромен и в современных условиях усилиями руководства нашей страны и дипломатического корпуса, Белорусской торгово-промышленной палаты создан удобный момент для реализации этого потенциала. Поэтому если у белорусского предприятия есть качественный продукт или услуга или хотя бы интересная перспективная идея, ресурсы, немного смелости и, конечно, опытные юристы, то упускать эту возможность нельзя.
Подписка на новости
