Успех заключения контрактов с африканскими контрагентами зависит не только от профессионализма партнеров, умения вести деловые переговоры и грамотно составлять договор. Жители Африки – народ многогранный. Каждая страна отличается менталитетом, культурой, традициями, образом жизни. И знание этих, казалось бы, незначительных нюансов может сыграть решающую роль в налаживании связей с африканским бизнесом. Об особенностях культурного кода африканцев мы поговорили со специалистами Минского государственного лингвистического университета.
Центр африканистики
Об Африке в лингвистическом университете знают не понаслышке. Здесь действует образовательная программа «Русский язык для партнерства со странами Африки», по которой в стенах учебного заведения обучаются уже более 80 африканских студентов. А два года назад на базе МГЛУ открылся Центр африканистики. Его основная задача – глубже изучить африканскую культуру и традиций, познакомиться с языковым разнообразием континента, а также адаптировать гостей из далеких экзотических стран в белорусскую среду.
Сначала – о семье и погоде
В Беларусь на обучение по программе МГЛУ приезжают студенты из абсолютно разных уголков Африки. И многие из них, прожив некоторое время в Минске, говорят, что белорусы и африканцы ментально очень похожи.
Африканские страны в большинстве своем относятся к коллективной культуре, а значит, здесь ценятся в первую очередь семья, поддержание родоплеменных отношений, социальная справедливость, равенство. Большое внимание уделяется сохранению национальных традиций, ритуалов, обрядов. Здесь распространена философия убунту, которая гласит: я существую, потому что мы существуем. Такие подходы не чужды и белорусскому народу.
Наверняка именно поэтому идеология капитализма, которая присуща западноевропейским странам, – индивидуализм, быстрое зарабатывание денег – на африканском континенте не прижилась. Желание быстрых результатов при заключении договоров африканцами считывается как спешка, что может сыграть роковую роль. Они больше нацелены на процесс, чем на результат.
Это хорошо видно на примере африканских языков. Например, в амхарском языке грамматически отсутствует будущее время. Поэтому надо понимать, что если чего-то не существует в языке, то это явление отсутствует также и в картине мира говорящего. А поскольку время всегда настоящее, и важно договориться каждый раз на «сейчас», хотя «сейчас» может длиться и достаточно долго.
При встрече с африканскими партнерами не стоит сразу же переходить к обсуждению цифр, поставок и условий договора. Сначала спросите у них про семью, поинтересуйтесь личными делами, обсудите погоду. При этом стоит быть готовым к тому, что такая непринужденная беседа может занять очень много времени. Нужно запастись терпением, потому что именно таким способом устанавливается доверие между участниками будущей сделки.
Если же вы встречаетесь с этим человеком во второй и последующие разы, не забудьте уточнить то, о чем вы слышали в предыдущих беседах: поступил ли сын в вуз, поправилась ли бабушка, как прошел семейный праздник и т. д.
Иногда кажется, что все идет хорошо, африканский партнеры довольны, внимательно слушают, согласно кивают головой, а в конечном итоге контракт не подписан. Причина может быть именно в том, что у африканских коллег так и не поинтересовались личным, а сразу перешли к делу. Доверительных отношений не сложилось.
Поговорим о деле
Как только разговор заходит в деловое русло, необходимо в подробностях рассказать о целях своего визита, даже если все участники досконально о них знают. Такие правила существуют, например, в Гане. Здесь даже невесту на свадьбе представляют всем так, как будто гости ее впервые видят.
Представитель иностранной компании, который участвует в переговорах в Африке, должен быть достаточно статусным человеков. Для африканцев важен статус и ценится возраст переговорщика, поскольку, согласно африканской философии, такой человек умудрен жизненным опытом, у него сильнее связь с предками, а значит, он способен принять правильное решение.
Со всеми африканскими партнерами важен разговор на равных. Колониальный и постколониальный периоды оставили печальный след на африканской земле, поэтому проявление заботы и внимания к людям, к местной культуре и традициям, отсутствие взгляда сверху вниз могут существенно повлиять на развитие торгово-экономических отношений со странами Африки. Малейший неправильный жест – и поездка может быть напрасной. Известны конкретные случаи, когда европейские и американские бизнесмены, которые проигнорировали правила принимающей стороны, уезжали ни с чем: перечитывали контракты и не понимали, в чем проблема.
Дальнейшая электронная переписка может не всегда быть эффективной. Африканцы ценят реальные встречи. Важность живого общения подчеркивается посредством многих местных языков. Например, приветствие на языке зулу означает «я тебя вижу и могу дотронуться».
Приветствие как ритуал
У каждого народа Африки могут быть свои способы приветствия гостей. Где-то присутствуют обычные рукопожатия – с разной степенью силы. У кого-то традиция здороваться двумя руками. Стоит помнить, что африканцы – народ тактильный. Личностные границы там стерты, поэтому это нормально, если во время рукопожатия вас похлопают по плечу или обнимут.
У некоторых народов весьма своеобразные приветственные ритуалы. Вплоть до того, что ваш партнер, перед тем как пожать руку, может сделать плевок в сторону – это знак глубокого уважения.
Такие правила существуют, например, в Кении. Кто-то захочет вас обнюхать в целях собственной безопасности – помните, что африканцы серьезно относятся к духам и потусторонним силам. Как себя вести в таких ситуациях? Просто сделать вид, что ничего необычного не происходит.
А иногда приветствие – это целое представление. Если приглашают поучаствовать в нем, например, потанцевать или переодеться в национальные костюмы, – стоит согласиться или хотя бы проявить интерес к необычным действиям.
Нюансы переговоров
Встречи в Африке обычно назначаются на раннее утро – на 8–9 часов, когда еще не жарко и можно провести переговоры в комфортной обстановке. Спать жители континента, к слову, тоже ложатся рано.
Еще у африканцев не принято приглашать к себе домой. Поэтому все переговоры и беседы о личном – в офисах или других удобных местах. А вот что принято, так это сразу же предложить человеку, который зашел в помещение, сесть – это знак уважения к собеседнику.
Африканцы всегда заинтересованы в том, чтобы сделать напоследок фотографию на память. Поэтому не скромничайте, соглашайтесь на совместные фото, улыбайтесь.
Женщина в команде
В переговорах с африканской стороны часто участвуют женщины. Общение с ними отличается от привычного нам. К примеру, с женщиной не принято здороваться первым: нужно подождать, пока она сама проявит инициативу. В помещение сначала заходит мужчина, а после – женщина. Это связано с тем, что мужчина таким образом открывает для женщины зону безопасности: внутри все спокойно, можно заходить.
Выбираем подарки
Если собираетесь везти в Африку подарки, они не должны быть дорогими, поскольку это обязывает африканцев дарить аналогичные по стоимости сувениры. Далеко не все страны могут себе такое позволить. Лучше всего выбрать что-то связанное с национальной культурой. Наши белорусские поделки из дерева, шкатулки, изделия из соломки, льняные товары –подходящие варианты.
Внимание на язык
В Африке распространены два привычных нам языка – английский и французский. Однако население часто использует местные языки и диалекты, которых на континенте более двух тысяч. Крупнейший из них – суахили, на котором разговаривает по данным ЮНЕСКО более 200 миллионов человек. Задача владеть этими языками в совершенстве не стоит, однако партнер всегда оценит попытки сказать доброе слово «по-африкански»: поздороваться, поблагодарить.
Отдельного внимания заслуживает работа с наименованиями товаров, которые собираются на экспорт на африканский континент. Дело в том, что яркое название того или иного бренда на одном языке может иметь негативное значение или неблагозвучное звучание в другом. Либо оказаться сложным для произношения. С языками, которые не похожи на европейские, такое происходит очень часто.
Поэтому в процессе заключения контрактов, получения лицензий от африканских стран на поставку продукции важно проверить корректность транслитерации наименований товаров, рекламно-информационных материалов. Для этого необходимо провести лингвистическую экспертизу. Если выводы исследования неутешительны, лучше изменить название продукта или даже самого бренда. Такая практика в мире существует и довольно распространена.
Самый большой миф об Африке
Африку часто недооценивают. В мире сложился стереотип, что это бедный, отсталый регион, где царят голод, войны и засухи. И такое заблуждение мешает бизнесу работать с данным направлением. Те же компании и государства, которые погружены в детали социально-экономического потенциала Африканского континента, перехватывают инициативу и активно развивают всесторонние отношения с этими странами.
Сегодня государства Африки демонстрируют быстрый и устойчивый рост своих экономик, для многих из которых характерен такой метафорический термин, как «прыжок лягушки». Это значит, что с приходим инвесторов эти страны, минуя многие технологические этапы и процессы в различных отраслях, оказываются в той точке, в которой сегодня находятся остальные страны мира. А все трудовые и финансовые затраты африканцы направляют на дальнейшее укрепление своих сфер деятельности.
Поэтому не учитывать высокую динамику развития африканцев и не рассматривать их в качестве торговых партнеров – весьма недальновидное решение.
Подписка на новости
