Группа компаний «Вместе» занимается экспортом белорусских продуктов питания на Африканский континент с 2019 года. Основной партнер – Нигерия, налажено сотрудничество с Ганой, Кот-д'Ивуаром, Гамбией. Сюда в больших объемах поставляются овсяные хлопья, а также другие товары бакалейной группы – мука, рапсовое масло. Несмотря на то, что все торговые процессы с данными странами давно отточены и налажены, путь этот был долгим и тернистым. О том, как найти партнеров в Африке и как с ними взаимодействовать без рисков, рассказал руководитель компании Юрий Финский.
Юрий Анатольевич, ваша компания оказывает услуги в области рекламы, маркетинга и графического дизайна. Как так получилось, что вы начали заниматься поставками продуктов питания в Африку?
Группа компаний «Вместе», которая существует на рынке с 2008 года, занимается несколькими видами деятельности. В первую очередь, это полиграфические услуги, графический дизайн, разработка этикеток, упаковки, наружная реклама. Второе направление – создание и продвижение сайтов, стратегический маркетинг, построение продаж: все, что связано с диджитал. Последние восемь лет по этим секторам мы работаем в том числе и за пределы Беларуси – сотрудничество налажено с 12 странами.
И вот когда ты постоянно имеешь дело с упаковкой и этикеткой для того или иного товара, то знакомишься непосредственно с самим продуктом, с предприятиями, которые его выпускают, с их подходами в работе. В итоге у нас сложилось хорошее впечатление относительно качества белорусского бренда и в то же время появилось понимание, что наши товары сильно недооценены на мировом рынке по разным критериям – от упаковки до цены. Тогда же возникла мысль о том, что было бы неплохо внедрить какой-нибудь экспорт.
С чего началась ваша работа? Как искали первых клиентов?
Сперва мы начали продвигать свою идею среди зарубежных клиентов, которые заказывали у нас пищевую упаковку. И оказалось, что один из американских партнеров о Беларуси знает не по рандомному поиску в интернете: много лет он проработал в Американском посольстве в Москве, поэтому хорошо знаком с белорусскими товарами. А у себя во Флориде занимается среди прочего еще и логистическим бизнесом, и Африканский континент – одно из самых массовых направлений, по которому налажены поставки. Нашу мысль об экспорте американец поддержал, и мы начали сотрудничество. Делали подборку белорусской продукции, которая могла быть интересна африканцам, а уже через нового компаньона образцы – за ними он приезжал в Беларусь – направлялись в африканские страны. Когда получали положительные решения от африканцев, отправляли пробные партии на далекий континент. Так у нас появились постоянные покупатели.
Это одна из первых схем поиска клиентов. Другой способ, который мы использовали, – парсинг, когда из открытых источников собираются контактные данные импортеров по нужному региону для последующего обзвона. Также расширить клиентскую базу помогает участие в международных выставках. В той же Нигерии их проходит очень много. В налаживании связей еще может помочь выход на бизнес-сообщества стран.
С учетом имеющегося опыта работы на африканском рынке у вас наверняка сложилось понимание, что нужно, что интересно жителям Африканского континента.
Опираясь на свой опыт, могу сказать, что в большинстве случаев бизнес, который хочет выйти на африканский рынок, не понимает специфику работы с этим континентом и его жителями. Зачастую мы стучимся не в те двери, делаем ставки не на те товары и фокусируемся не на тех результатах. Африканский континент – это колоссальнейшая территория, где каждая страна отличается менталитетом, уровнем жизни, торгово-экономическими связями. И думать о том, что вся Африка бедная и она прямо очень нуждается в наших товарах, ошибочно. К примеру, в Нигерии, которая входит в число самых обеспеченных стран континента, имеется вся линейка мировых заводов – Coca-Cola, Nestle и другие. И вряд ли наши, скажем, кондитерские предприятия придут и с ходу завоюют рынок. Теоретически это возможно, но здесь нужна стратегия, причем под конкретные регионы. Это для нас отечественные конфеты, которые присутствуют в рационе каждого белоруса чуть ли не с рождения, – это история, традиции, преемственность поколений. А у африканцев наши «коровки», «аленки», «колокольчики» с их яркими обертками и замысловатыми наименованиями вызовут как минимум непонимание.
Из того, что действительно может зайти африканцам, стоит назвать товары бакалейной группы – то, что имеет большой срок годности. Это макароны, мука, сухое молоко, печенье, кетчупы, специи и другое. Но здесь важно учитывать все нюансы. Вот сахар оказался неконкурентоспособен. С одной стороны, мы имеем хорошую цену, да и качество белорусского свекольного сахара отличное. Но, с другой стороны, та логистика, которая выстраивается, увеличивает цену продукта в два раза. Поэтому альтернативы дешевому тростниковому сахару на сегодня нет: климатические условия стран-производителей позволяют собирать урожаи по несколько раз в год.
Из непродовольственных товаров востребованы подгузники, чистящие и дезинфицирующие средства. Нужны лекарства, помогающие справиться с головной болью и проблемами желудочно-кишечного тракта, биологически активные добавки. Среди необходимого также товары, связанные с животноводством, в частности, ветпрепараты. Многие африканские страны заточены на ведении сельского хозяйства, поэтому они готовы вкладывать сюда средства в меру своих возможностей. Ну а дальше – тракторы, уборочная техника, запчасти.
Очень перспективная ниша – подержанные дизельные генераторы. Здесь часто случаются перебои с электричеством, света может не быть по 6–8 часов, поэтому такой товар будет пользоваться спросом.
Как специалист по упаковке, что можете рассказать о предпочтениях африканцев с этой стороны товара?
В плане удобства, первую очередь, африканцам необходимо, чтобы продукция реализовывалась разными объемами: по 100, 500 граммов, по 1 килограмму в зависимости от вида продукта. Второе очень важное требование: сыпучие должны быть расфасованы в пластиковые банки на манер наших стеклянных. Бумажная упаковка или мешки не подходят. Дело в том, что в Африке живут очень специфические муравьи, которые разгрызают ненадежную тару в момент. В сезон дождей, который длится несколько месяцев в году, эти насекомые очень быстро размножаются, и, если хотя бы одна особь попадет внутрь, можно выбрасывать целый мешок. Для меня, честно говоря, загадка, почему никто до сих пор не задумался о том, чтобы запустить производство такой пластиковой упаковки для Африки.
Что касается визуального оформления товара, здесь необязательно создавать что-то уникальное для каждой страны, но все же следует идти в ногу со временем и учитывать, для кого предназначен товар. Например, к основному варианту этикетки было бы неплохо добавить какие-нибудь этнические мотивы, национальные цвета, орнаменты, текстуры, узоры, продумать интересную актуальную форму упаковки. Шрифты тоже играют важную роль. Здесь главное изучить культуру, традиции и предпочтения той страны, на рынок которой предполагается выход. Для примера можно посмотреть, как оформляют свою упаковку для Африки известные бренды.
Важное дополнение: вся информация на этикетках должна быть на английском языке, а в идеале еще и на местном.
Какие существуют риски при ведении торговли со странами Африки?
На самом деле таких рисков достаточно. В первую очередь, это особенности экономического развития африканских государств. Экономика некоторых стран настолько непредсказуема, что сложно что-то прогнозировать даже на ближайшую перспективу. К примеру, инфляция за короткое время может вырасти в несколько тысяч раз. Здесь же происходит путаница с официальным и неофициальным курсом мировых валют. Еще одна проблема – несовершенное законодательство. Ты можешь досконально изучить таможенные правила импортирующей страны, но принимающая сторона их интерпретирует по-своему, и из-за этого груз норовит надолго застрять в порту. А это лишние издержки.
Выходя на африканский рынок, немаловажно учитывать особенности менталитета местных жителей. Печально, но африканские страны – лидеры по числу мошенников, и та же Нигерия входит в топ-3 рейтинга на континенте. Электронные письма с предложением вложить большое наследство в ваш бизнес, которые одно время заполонили все почтовые ящики, – это как раз оттуда. Африканцы прекрасно понимают, что к ним сейчас повышенный торговый интерес, и пользуются этим. Они могут заказать у вас товар, но без предоплаты, а взамен пообещают выгодное партнерство, быструю реализацию – вариантов ответа может быть много. А в итоге ни денег, ни товара.
В начале своего пути мы тоже оказались в подобной ситуации. Один африканец увидел наш лейбл на мешках с товаром, который прибыл в африканский порт, и тоже захотел его у нас приобрести. Тогда мы работали только по 100-процентной предоплате, но новый компаньон убедил взять лишь половину суммы, остальное обещал оплатить в порту при получении груза. В итоге, когда товар прибыл, оказалось, что у этого человека денег больше нет. Его хитрый план заключался в том, что, раз уж груз все-таки привезли, его отдадут за полцены: везти назад или держать в порту очень дорого. Дело закончилось тем, что мы нашли на месте другого клиента, который выкупил долю, и с ним началось дальнейшее взаимодействие.
Какие логистические решения наиболее оптимальные при поставках товаров в африканские страны?
В нашу компанию приходило много запросов по Африке – рассчитать логистику, тару, иные затраты. Выходили очень большие суммы. Поэтому первое, что хочу сказать: не стоит распаляться в отношении африканского рынка. Налаживая торгово-экономические отношения с африканцами, с учетом удаленности континента, не нужно брать космические территории и пытаться охватить как можно больше стран. Лучше сосредоточиться на конкретном регионе или даже городе. Например, в одном нигерийском Лагосе проживает 10 миллионов человек. И это только официально. Неофициально – в два раза больше. Рынок обширный, здесь живут люди с разным уровнем доходов.
Что касается самих перевозок, то здесь используются мультимодальные и морские варианты. Был опыт, когда мы отправляли грузы сначала автомобильным транспортом, затем железнодорожным и в конечном итоге морем. Пробовали работать с Клайпедой, потом с Гданьском. Вскоре возникли паузы в работе с Африкой, поскольку резко менялись внешние факторы. Сейчас с учетом сложившейся геополитической ситуацией разработали для себя другие варианты доставки в африканские порты и продолжаем работу.
Беда Беларуси в том, что она очень далека от Африканского континента и не имеет своих выходов к морю. Поэтому в этом плане мы значительно проигрываем конкурентам. В то время как Великобритания доставляет свои овсяные хлопья всего за две недели, наш товар достигает берегов Африки через 45 дней. Тем не менее, пробовать стоит: рынок Африки быстрорастущий и интересный. Если удастся найти хорошего клиента, выстроить правильную ценовую политику, наладить оптимальный логистический маршрут, то можно продавать от 40 до 200 тонн продукции в месяц и получать хороший доход.
Подписка на новости
