Business development and support

Станьте заметными

Первая задача небольшой компании в поисках серьезных контрактов – стать заметной. На это должны быть направлены все маркетинговые активности.

Позвольте себе иметь качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок. Это будет лучшим вложением в развитие компании.

Ищите нестандартные решения в позиционировании

В работе с крупными компаниями очень важно то, как компания себя позиционирует. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут.

Ищите нестандартные решения:

в публикациях в отраслевых СМИ;

в кейсах на конференциях;

в опыте коллег с вашего или смежного рынка и т.д.

Участвуйте в профильных деловых мероприятиях

Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях – конференциях, выставках, форумах. Если вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, то:

подайте свое портфолио организаторам мероприятия;

расскажите о себе как об эксперте;

предложите хорошую тему для выступления.

На таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но, не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнера.

Взаимодействуйте с крупными клиентами на уровне главы компании

Заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть еще одной гарантией успешного сотрудничества.

Также важно, что акционер будет в своем бизнесе всегда, а значит, не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.

Устанавливайте полезные связи

Нетворкинг, или установление полезных связей, – это еще одна возможность для небольшой компании. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Если с вами готовы общаться – пользуйтесь этим:

собирайте базу отраслевых контактов;

не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам;

поддерживайте свои контакты и связи, через:

-         поздравления с праздниками;

-         обмен ссылками по общей теме;

-         обращение к более опытным специалистам за советом.

Преимуществом будет то, если вы уже работали с крупными контрагентами. Об этом обязательно расскажите на своем сайте, в соцсетях, в профильных СМИ и т.д.

Если компания имела опыт реализации большого и серьезного проекта, можно направить в пресс-службу (как правило, она есть у крупных компаний) запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так ваше имя может оказаться в ведущих СМИ.

Думать, что только ваш продукт уникальный

Многие предприниматели, входя впервые в сеть со своим товаром, полагают: мой продукт уникален, хорошего качества, по средней цене – с руками оторвут. И только непосредственно на переговорах вдруг узнают, что с похожим товаром компания уже работает и закупает его по более низкой цене.

Поэтому необходимо заранее изучить товары аналогичной категории, которые уже стоят на полке магазина, определить, с кем из конкурентов сеть уже работает, какой товар у них закупает, какие акции проводит. Такой подход поможет выделиться даже на высоко конкурентном рынке.

Чтобы занять место на полке сетевого магазина, выделите преимущества вашего продукта и объясните, как с его помощью сеть заработает. Возможные варианты преимущества:

улучшенная упаковка;

модернизированный состав товара;

облегченные условия хранения и т. п.

Пересчитайте себестоимость товара, если он не отличается от того, с которым работает закупщик. Если можете, то снизьте ее, чтобы сделать свое коммерческое предложение привлекательнее.

Если заранее не подготовитесь и не подчеркнете свое преимущество – сеть откажет, и всю работу придется начинать сначала.

Расслабляться на уже назначенной встрече

То, что вам назначили встречу, еще не означает, что сеть безоговорочно подпишет контракт.

Во время переговорного процесса будьте всегда начеку. Закупщик может специально вести себя агрессивно, сбивать с толку, манипулировать и добиваться лучших условий. Не расслабляйтесь на переговорах, даже когда кажется, что провели их успешно.

Чтобы выиграть время и сосредоточиться, задайте участникам переговоров отвлеченный вопрос: «Вас все устраивает? Какие вопросы еще стоит обсудить?».

Считать, что можно решить любой вопрос на встрече

Перед встречей составьте план переговоров, продумайте варианты выгодных для себя условий сотрудничества с закупщиком. На встрече не принимайте решения, к которым не подготовились.

Не всегда на очной встрече с закупщиком можно прийти к компромиссу. Чтобы не накалять обстановку и не дать манипулировать собой, отложите на более поздний срок решение спорного вопроса и смените тему, чтобы продолжить переговоры.

По итогам переговоров определите сроки проработки вопросов и установите время, за которое будет найден компромисс.

Установите рамки общения, чтобы предотвратить перевес не в свою пользу, и составляйте протокол встречи. Фиксируйте в нем спорные моменты. Дайте закупщику почувствовать, что вы с ним на равных. А после встречи, согласно протоколу, обратите свое внимание на пожелания закупщика и проработайте незакрытые вопросы.

Если на переговорах возникают конфликты, контролируйте эмоции.

Помните, что закупщик заинтересован в вас так же, как и вы в нем. На переговорах выигрывает тот, кто добился выгодных условий и не поддался на манипуляции.

Полагать, что у компании уже все есть, чтобы работать с сетью

Заранее учтите затраты на отсрочку, маркетинг, логистику, зарплату, когда рассчитываете коммерческое предложение или составляете контракт с сетью. Продумайте, кто из сотрудников будет контролировать работу с сетью и т. п. Если не предусмотрите дополнительные затраты, уйдете в минус.

Подумайте заранее, придется ли расширять штат. Если да, то насколько вырастет фонд зарплаты.

Проанализируйте, сможете ли увеличить производство товара, если спрос и продажи окажутся выше запланированных.

Посчитайте, сколько для этого понадобится средств.

Например, производство поставщика рассчитано на 150 единиц товара, он продает через свой канал 40 единиц, сети отгружает 100 единиц. Если сеть потребует увеличить поставки на 50 единиц товара, поставщик не сможет обеспечить такой объем и получит штраф за недопоставку товара.

Надеяться, что закупщик все сделает сам

Обязательно смотрите, какой объем работы вы готовы взять на себя.

Например, самостоятельно отстройте работу с помощниками закупщика и смежными службами. С самим закупщиком разговаривайте только для принятия решения по ассортименту и заказу товара. Так можно сэкономить всем время и предоставить сети высокий сервис. Старайтесь быть максимально полезным для закупщика. Тогда высока вероятность, что он будет лояльным.

Не ждите, что закупщик сам позвонит, чтобы согласовать вопросы логистики или бухгалтерии.

Выдать товар в аренду

Пользу и актуальность обычного товара без проблем можно доказать клиенту, организовав дегустацию. А вот продукцию, эффект от использования которой виден далеко не сразу, можно дать клиентам в пользование на некоторое время.

Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. За небольшую плату человек сможет понять, подходит ему это или нет.

Сделать первое действие бесплатно

Этот вариант подходит для многоступенчатых услуг. Чтобы привлечь внимание людей, достаточно предложить совершить первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент.

Например: предоставьте бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.

Обратите внимание: этот вариант подходит не для всех услуг. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае идея будет работать.

Введите пробный период

Это популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге. Чаще всего такая реализация встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни.

Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.

Продемонстрируйте будущее

Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно. Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии. Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.

Вовлеките в процесс игрой

Хороший способ привлечь клиентов, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игры. За участие в играх можно предлагать призы, чтобы повысить лояльность. 

Например: в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге; для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами.

Предоставьте клиентам участие в производственном процессе

Бизнесмены, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе.

Самый простой способ реализовать задумку – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции.

Также можно поручить клиенту интересную, но не ответственную задачу производства.

Дайте доступ в запретные зоны

Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации. Для установления с клиентом доверительных отношений, предложите экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании. Можно:

• устроить день открытых дверей;
• пригласить всех желающих на экскурсию по офису;
• провести внутреннее совещание при зрителях;
• наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.

Проведите мастер-класс

Организация мастер-классов не только наглядно демонстрирует положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам. В ходе прохождения мастер-класса посетители узнают о предлагаемых товарах более подробно и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким. Подумайте, чему можно научить потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.

Принцип

Разъяснения

Планируйте свои действия (но не в голове)

Есть два правильных инструмента, которые необходимы для того, чтобы хорошо управлять своим временем:

• планировщик или календарь – это место, где можно отслеживать встречи и важные даты;
• список дел – это место, где отслеживаются задачи и проекты, над которыми работаете.

Обратите внимание: можно использовать календарь и список дел в одном месте, но важно, чтобы они велись отдельно!

Формулируйте желаемый результат в конкретные цели и задачи

В списке дел можно записывать не только дела, но и цели. Затем каждую цель разбить на несколько задач (принцип тайм-менеджмента «есть слона по кусочкам»).

Например, цель – встретиться в конце месяца с инвестором, который профинансирует открытие новой торговой точки. Для встречи с ним нужно не только выкроить время, но и уговорить инвестора на финансовые вливания. Поэтому необходимо подготовиться к встрече и разбить цель на задачи:

• подготовить материалы и цифры прошлых лет, доказывающие успешность бизнеса в течение нескольких лет;
• написать мотивационную речь на две минуты о выгодности вложений в бизнес;
• предоставить инвестору заранее сделанный бизнес-план.

Эти задачи можно также разбить на несколько более мелких. 

Фиксируйте план действий

Перечисленные задачи можно сделать за несколько часов, а можно растянуть на месяц – если нет четкого понимания, как приступить к выполнению той или иной задачи.

Поэтому составьте план действий для выполнения всего задуманного. Этот план запишите уже не в список дел, а в планировщик.

Например, для бизнес-плана необходимо:

• взять шаблон бизнес-плана этого бизнеса в открытых источниках;
• сделать собственный анализ конкурентов;
• определить целевую аудиторию;

• изменить найденный план на собственные данные, исходя из специфики бизнеса и организационного и производственного плана.

Расставляйте приоритеты

Начинайте выполнять задачи с самых приоритетных. Приоритеты можно расставлять по-разному.

• АБВГД (ABCDE). Расстановка приоритетов в алфавитном порядке – самое важное дело пишется под буквой A, далее, под буквой Б, следует дело с меньшим приоритетом, но тоже важное, и т.д. Вы двигаетесь по алфавиту и знаете, сколько дел сделали за день.
• Матрица Эйзенхауэра. Президент США Дуайт Дэвид Эйзенхауэр делил задачи на четыре категории:

• Приоритеты по собственным навыкам. Если вы обладаете определенными навыками, которые позволяют что-то сделать лучше, беритесь за то, что получается. Остальное постарайтесь максимально делегировать.

Фокусируйтесь на главном

Постоянно задавайте себе вопрос: как работа над задачей поможет достижению итоговой цели. Если работа выполняется лишь для того чтобы поставить галочку в списке, прекращайте работать над задачей, переходите к следующей. Возможно, так вы сможете вернуться к предыдущему делу с новыми силами и знаниями.

Анализируйте свой опыт и создавайте свои правила

Все методы тайм-менеджмента необходимо проверять: подходят ли они навыкам и роду деятельности компании. В итоге получится примерно пять – семь методов, которые можно использовать в дальнейшем.

Планируйте отдых

Научно обоснованный факт – постоянная работа приводит к стрессу и выгоранию, негативно сказывается на здоровье. Медицинские исследования показали, что если человек перерабатывает 80 часов в месяц (плюсом к восьмичасовому рабочему дню), то у него может не выдержать сердце. В японском языке есть слово «кароши», которое переводится как «смерть от переутомления на работе».

Если не планировать отдых, то трудоголик может забыть передохнуть. Психологи советуют выделить специально час в день на свободное времяпрепровождение. Отдых подразумевает деятельность, не связанную с работой. Но никак не праздное шатание и лежание на диване за телевизором.