«Вы готовы к еще одному переносу встречи?» – спросил один из наших клиентов, разочаровано глядя на экран смартфона. Пришло очередное письмо от контрагента из Китая, и стало понятно, что переговоры по сделке опять затягиваются. Типичная ситуация, которая стала уже привычной для многих белорусов.
За последние несколько лет мы в Arzinger Law Offices имели возможность поработать на разных крупных инвестиционных проектах как с белорусской, так и с китайской сторон, что позволило лучше понять подходы и ментальность китайских контрагентов. Не претендуя на звание китаеведов, все же считаем возможным поделиться наблюдениями и опытом, которые, уверены, помогут белорусским предприятиям выстраивать отношения с партнерами из КНР.
Китай – это мозаика, а не монолит
Китайская деловая культура обширна и разнородна. В Чжэцзяне решения принимают молниеносно, а в Шэньчжэне тот же запрос может рассматриваться в течение недель. При этом опыт, накопленный нами при сопровождении крупного инфраструктурного проекта, показал: если понимать, в каком режиме работает ваш контрагент, можно избежать избыточной торопливости или изнурительного ожидания.
Но есть и общая черта, корни которой уходят в очень сильную конкуренцию и вытекающую из нее адаптивность китайских партнеров. Хитрость – не признак низкой деловой этики или непорядочности, а показатель ума. Причем, вашего. Если вы дали себя обмануть, то вы просто глупый и проиграли в этом небольшом сражении за коммерческие условия, и это не является аморальным, неэтичным или бесчестным.
Вы настолько сильны, насколько силен ваш переводчик
Наши клиенты очень серьезно готовятся к переговорам, прорабатывают аргументы, ответные ходы, пути тактических отступлений. Но довольно часто вопрос перевода остается без надлежащего внимания. Оно и понятно – если нет своего опыта работы на двух языках (а он мало у кого есть), то тяжело понять сложности, с которыми сталкивается переводчик при переговорах. Не зная китайского языка, тяжело проверить и качество перевода. Кроме того, переводы – это расходы, и так соблазнительно, когда китайская сторона предлагает своего собственного переводчика.
Но если переводчик не знает вашей отрасли, не имеет опыта участия в переговорах, наконец, не владеет языком на филигранном уровне, то ваш уровень в переговорах будет соответствовать уровню вашего переводчика, потому что он будет доносить ваши аргументы и слова так, как умеет. Это всегда следует держать в уме, и если КНР является приоритетной юрисдикцией для вашей работы, то настоятельно рекомендуем иметь проверенного в переговорах переводчика, в квалификации и навыках которого вы полностью уверены. И не стоит забывать строить речь так, чтобы ее легко «ломал» китайский синтаксис: короткие фразы и минимум оборотов.
Нужно быть готовым и к сюрпризам, когда переводчик с вашей стороны не является соотечественником. В одном нашем проекте переводчик с белорусской стороны (студент белорусского ВУЗа, приехавший из КНР) сразу после переговоров с китайским партнером попросил о трудоустройстве у китайской стороны и был принят.
Стратагемное мышление: китайский код успеха
Древние китайцы известны военными трактатами. Один из них – «Тридцать шесть стратагем». Стратагема – алгоритм поведения, направленный на достижение победы умом, а не кровопролитием. Каждая стратагема иллюстрируется историей про некое сражение, которое было выиграно определенным методом, и сформулирована в виде короткой фразы:
• «Шанъу чоути» (上屋抽梯) – «заманить на крышу дома и убрать лестницу сверху». В бизнесе это означает завлечь вас в переговоры, а затем неожиданно лишить возможности отступить, усилив вашу зависимость. В одном из наших проектов по строительству станции с источником возобновляемой энергии китайская сторона предложила покрыть часть расходов на подготовку площадки, но на финальном этапе внезапно потребовала увеличить долю белорусских инвестиций.
• «Паочжуань иньюй» (抛砖引玉) – «бросить кирпич, чтобы привлечь нефрит». Здесь сначала предлагают заведомо уступочный «приманочный» пункт, чтобы побудить вас раскрыть более ценные уступки.
Китайцы с детства учатся мыслить стратагемами так же естественно, как славяне – пословицами и поговорками. Если мы говорим «на ловца и зверь бежит», китайцы вспоминают 調虎離山 – «Сманить тигра с горы на равнину» (никогда не атаковать противника, преимущество которого в его позиции).
Понимание базовых стратагем позволяет предвидеть ходы оппонента и заранее «перехватывать» инициативу.
Переговоры – поле боя
Переговоры часто сравнивают с шахматами, но в Китае это скорее «поле боя с тремя измерениями». Вот главные приемы:
• Сокрытие истинных целей. Пока вы обсуждаете графики платежей, за кадром готовится отдельный проект, о котором не говорят до финального раунда.
• Затягивание. Постоянные переносы и «технические перерывы» проверяют вашу выдержку и финансовую гибкость.
• «Убить чужим ножом». Привлечение третьих лиц (поставщиков, субподрядчиков, государственные органы) в процесс для усиления давления.
Грамотный контрагент подготавливает несколько сценариев: жесткий, умеренный и «запасной». Наша рекомендация – заранее согласовать дедлайны, штрафные санкции и алгоритмы подключения новых участников.
Важно знать своего контрагента
Изучение бенефициарных структур и цепочки холдингов в Китае может занять недели. В одном из проектов мы обнаружили, что конечным владельцем выступало не государственное предприятие, а частный инвестор – это потребовало коррекции механизма финансирования и качественно другого взаимодействия с регуляторами.
Рекомендации:
1. Проводите аудит по трем уровням вглубь холдинговой цепочки.
2. Проверяйте открытые реестры и отраслевые СМИ на предмет резонансных случаев.
3. Всегда учитывайте участие государственных органов в акционерных структурах.
Расшифровка китайских «нет»
Прямого «нет» вы почти не услышите. Вместо него – вежливые обороты:
– Я подумаю.
– Нужно согласовать с руководством.
– Вернемся к этому позже.
Если в течение недели не идет конкретики – высока вероятность, что тема фактически закрыта. После встречи сразу высылайте протокол с дедлайнами и просите партнера подтвердить каждый пункт отметкой «OK».
Практические рекомендации
• Собирайте «команду четырех»: два представителя вашей компании, переводчик (в идеале – соотечественник) и отраслевой эксперт.
• Стройте речь под перевод: короткие предложения и четкие термины.
• Устанавливайте промежуточные контрольные точки и фиксируйте их в протоколах или в мессенджерах (WeChat).
• Задавайте прямой вопрос о полномочиях: «Вы уполномочены подписывать договор?»
• Включайте в договоры положение о пересмотре условий через 6–12 месяцев.
Китайские переговоры – это симбиоз древних военных стратегий и современных технологий. Умение читать невысказанное, понимать стратагемы и культурные коды, а также выстраивать коммуникацию через WeChat и структурированные протоколы создает реальное конкурентное преимущество.
Используйте глубокий международный опыт, и ваши проекты с Китаем получат импульс для роста, с минимальными издержками и максимальной результативностью.
Подписка на новости
